Главная / СЕМИНАРЫ ПО ПРОДАЖАМ / РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Программа тренинга «Работа с возражениями»

  

Для кого этот тренинг:

Компании В2В сектора – дистрибуторы, производители продукции, оборудования, поставщики профессиональных услуг:

       менеджеры по продажам,

       торговые представители,

       руководители отделов продаж,

       коммерческие директора.

 

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах.

Это тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Содержит нестандартные подходы и много новых, авторских техник продаж.

По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить т.к. он не просто развивает устойчивые навыки, а создаёт конкурентные преимущества и принуждает действовать.

 

 

 

Результаты тренинга

 

         Работа с возражениями клиента переведена с уровня «Мне сказали то-то, я должен ответить так-то» на комплексное понимание причин возражений, и не борьбу с ними, а на предвосхищение и раскрытие их ещё до момента, когда возражение появится у клиента.

         Менеджеры исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.

         Участники узнают приемы и техники, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.

         Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» - он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

 

 

Преимущества этой программы

 

         Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров. Все лаконично и по делу. В среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.

         Важнейшая ценность тренинга в том, что менеджеры получают комфортные для применения техники, которые легко применять и после которых виден результат. Поэтому менеджеры охотно развивают опыт и навыки тренинга самостоятельно, без надзирания со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.

         Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику.

 

 

Модуль

Содержание

Что мы продаем, а что у нас покупает клиент?

  • Ø С чего начинаются проблемы даже у опытных менеджеров по продажам? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке.
  • Ø ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?

 

Практическая часть

  • · Упражнение на выявление первых видимых ошибок в продажах участников.
  • · Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

 

Кому мы продаем? Что собой представляет наш клиент? Как распознавать его потребности?

  • Ø Подробный портрет покупателя (закупщика). Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика?
  • Ø Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента?
  • Ø Как продавать всем участвующим в закупочном центре?

 

Практическая часть

  • · Упражнение на описание закупочного центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • · Упражнения на комплексное предложение, выявление потребностей покупателя (закупщика) и закупочного центра.

 

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и доверительные отношения.

  • Ø Набор лучших техник, которые помогают произвести профессиональное и доверительное первое впечатление с помощью голоса, речи и правил установления контакта.

 

Практическая часть

  • · Упражнения на первый контакт с клиентом. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров.
  • · Отработка убедительного и доверительного начала диалога с новым клиентом.

 

Выявление потребностей. Как закупщики хотят, чтобы вы это делали.

  • Ø Аудит полной карты принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Ø Инструменты активного слушания и навыки «чтения» клиента по позе, мимике и жестам.

 

Практическая часть

  • · Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
  • · Отработка техники построения грамотных вопросов для выявления профессиональных мотивов клиента и распознавания иррациональных факторов отказа клиента.

 

Уверенное донесение преимуществ своего предложения.

  • Ø Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.

 

Практическая часть

  • · Упражнения - отработка входящего звонка. Чек-лист важнейших этапов переговоров – какие инструменты использованы, какие упущены.
  • · Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.

 

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.

  • Ø 18 причин, почему закупщик требует от вас самую низкую цену. Как убедительно этому противостоять?
  • Ø Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Ø Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:

- у вас дорого,

- у нас уже есть поставщик,

- у вас то же самое и ничем не отличается,

- нам сейчас не надо,

- ну, присылайте предложение.

  • Ø 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

 

Практическая часть

  • · Упражнения на преодоление возражений.
  • · Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика.
  • · Упражнение на проведение переговоров с клиентом, которому «ничего не нужно».

 

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • · Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
  • · Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

 

 

сентябрь 10:00-17:00 АРХИВ ОРГАНИЗАЦИИ. Новые правила хранения документов Специалист Государственного архива СПб Заказать
июль 10:00-15:00 Изменения в трудовом законодательстве в 2016 году Березюк Ираида Константиновна Заказать
сентябрь 10:00-18:00 КАК ОТКРЫТЬ МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР (КЛИНИКУ) И ЗАЛОЖИТЬ ОСНОВЫ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА Волков Андрей Владимирович Заказать
Новости
Ирина Крайникова
Генеральный директор Центра образования "Альфа и Омега"

“...Мы рады, что вы уже 16 лет доверяете нашей компании обучение своих специалистов! Каждый год мы разрабатываем новые, максимально полезные и эффективные программы курсов, семинаров и тренингов с ведущими преподавателями страны, для того чтобы Ваш бизнес процветал. Спасибо за доверие. Ждем Вас и ваших сотрудников на наших мероприятиях ”

Наши специалисты
Ираида Березюк

Юрисконсульт с многолетней практикой, ведущий преподаватель Инженерно-Экономического Университета и Санкт-Петербургского Государственного  Университета, член международной коллегии адвокатов. 

Андрей Волков

Кандидат медицинских наук, обладатель степени МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, директор медицинской консалтинговой компании, опыт проведения семинаров более 12 лет.

Марго Бор

Практикующий специалист по маркетинговым коммуникациям. Опыт преподавательской деятельности 10 лет. Основные темы: управление современным media (стратегия и ее реализация), PR, media relations