Главная / КУРСЫ ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ / Как увеличить продажи и повысить качество платных медицинских услуг

Как увеличить продажи и повысить качество платных медицинских услуг

Как увеличить продажи и
повысить качество платных медицинских услуг
Тренинг
10 сентября - 11 сентября 2018 г.
10.00-18.00
 

Цели тренинга:

  • Проведение диагностики качества медицинского сервиса
  • Формирование клиентоориентированного подхода у сотрудников лечебного учреждения
  • Разработка плана мероприятий по улучшению сервиса
  • Увеличение продаж медицинских услуг клиники

 


Методы проведения:

Теоретические блоки, индивидуальная отработка навыков, работа в малых группах, мозговой штурм, деловые игры


Программа:

День 1. Рецепты продажи медицинских услуг

Специфика продаж медицинских услуг в России.

·         Отличие продажи товаров и услуг.

·         Особенности психологии двух поколений медицинских работников.

·         Стереотипы мышления пациентов.

·         Как преодолеть негативное отношение медиков к понятию «продажа».

Как убеждать пациента

·         Ключевые факторы, влияющие на результат продажи медицинских услуг.

·         «Скелет» убеждения: тезис и аргументы – определение понятий.

·         Различные тактики предъявления аргументов. Уловки убеждения.

Практикум – индивидуальная подготовка убеждения пациента.

Специфика продажи медицинских услуг различным типам пациентов.

·         Способы деления клиентов на социальные группы.

·         Особенности психологии VIP-пациентов

·         Ошибки этики продаж медицинских услуг и способы их устранения.

Практикум -  ведение переговоров с учетом индивидуальных особенностей пациентов.

Методы формирования доверия клиентов.

·         Как завоевать авторитет среди пациентов, обосновать правильность выбора клиники, врача и методов лечения.

Практикум – отработка приемов формирования доверия у пациента

Использование алгоритма убеждающего воздействия для продвижения клиники в СМИ.

·         Типичные ошибки медиков в маркетинговых коммуникациях.

Практикум - анализ рекламных материалов клиники (на примерах участников тренинга).

Продажа медицинских услуг страховым компаниям и корпоративным клиентам

·         Продажи новых продуктов страховым организациям

·         Решение спорных вопросов со страховщиками

·         Использование убеждения в ходе проверок страховых компаний

Практикум – создание коммерческого предложения для страховой компании

Искусство полемики и работа с возражениями пациентов

·         Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.

·         Стратегии ведения различных споров.

·         Как парировать контраргументы оппонентов.

Практикум – отработка навыков спора.

Манипуляции со стороны клиентов

·         Виды манипуляций: диагностика, профилактика, «лечение»

·         Как реагировать на ценовые возражения пациента («Почему так дорого?!»).

·         Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.

Практикум – создание алгоритмов ответов на манипуляции со стороны пациентов

День 2. Простые способы повышения качества оказания платных медицинских услуг

Подготовка («премедикация») сотрудников к проведению изменений.

·         Стадии проведения изменений.

·         Обязательные условия для успешной реализации проекта.

Деловая игра - «Оптимизация бизнес-процесса»

Методы диагностики качества оказания медицинских услуг

·         Метод № 1 Анализ бизнес процесса «Пациент – Клиника» по методу А.Бэкмана

·         Метод № 2 Упражнение «Лицом к пациенту»

Практикум – диагностика сервиса в клиниках участников тренинга

 

Сервис и медицинский персонал

·         Рецепты отбора медицинского персонала.

·         Способы формирования сервисной культуры.

Вовлечение медперсонала в улучшение качества оказания медицинских услуг

·         Внешние и внутренние клиенты медицинской структуры.

·         "Цена" одного пациента. Виды и стоимость потерь от ошибок в сервисе.

Практикум - организация мозгового штурма на тему: "Что необходимо для улучшения качества обслуживания клиентов".

Практикум - Анализ предложений, разработка первичного плана мероприятий по улучшению качества сервиса.

«Конфликты» в клинике: диагностика, профилактика и "лечение"

·         Причины и виды агрессивного поведения пациентов.

·         Типы критики и конструктивные способы реагирования на неё.

·         Нереальные и фантастические ожидания клиентов.

·         Всегда ли «Клиент прав»?

·         Стандарты поведения медперсонала при возникновении конфликтов с пациентами.

·         Работа с очередью. Как поступать в ситуациях: опоздание врача, задержка приема из-за трудного случая, перенос приема по вине центра.

Практикум – создание алгоритмов действий медперсонала в конфликтных ситуациях

Тренинг проводит:

Андрей Владимирович Волков

Уникальность тренера и обучающих программ

  • Автор семинаров обладает высшим медицинским, консалтинговым образованием и личным опытом ведения медицинского бизнеса.
  • Досконально изнутри знает специфику работы медицинского учреждения.
  • Предлагает только практичные рекомендации. Многие из них вы сможете на следующий день применить в собственной клинике.
  • Артистизм тренера формирует атмосферу благоприятную для усвоения материала. Информация излагается доходчиво, с яркими жизненными примерами, и хорошим чувством юмора.
  • На семинарах собирается специфичная уникальная аудитория, только «свои». Задачи, работа и проблемы схожи. В ходе общения рождаются ценные идеи, завязываются полезные контакты, происходит обмен информацией.
  • Программы корпоративных семинаров и тренингов создаются после тщательного сбора анамнеза с учетом специфики конкретного медицинского учреждения. 

 Образование:

  • 1982 г. -  1988 г. Челябинская медицинская академия, лечебный факультет.
  • 1988 г. - 1991 г. Очная аспирантура. Защитил диссертацию с присвоением ученой степени кандидата медицинских наук.
  • 1998 г. - 1999 г. Школа консультантов по управлению при Академии Народного Хозяйства (г. Москва) с присвоением квалификации «Консультант по управлению».
  • С 1996 года работает тренером-консультантом. Провел свыше 500 семинаров и тренингов.

 Личный опыт в медицинском бизнесе:

  • 1993 г. - 1994 г. учредитель и главный врач маммологического центра «Локад»
  • С 2006 г. по настоящее время учредитель и зам. директора по организационному развитию детского медицинского центра «Росточек»

Авторские семинары и тренинги:

  • Как увеличить продажи медицинских услуг
  • Ключевые навыки работы администратора медицинского центра (клиники)
  • Управление медицинским персоналом в условиях тотального дефицита кадров.
  • Как повысить качество оказания платных медицинских услуг
  • Медицинский менеджмент: специфика и современные стандарты.
  • Как открыть медицинский центр (клинику) и заложить основы успешного медицинского бизнеса
  • Продажи медицинских услуг и клиенториентированный сервис в санатории

Формирование команды в медицинской организации.

  1. Алгоритмы управления частной медицинской структурой.
  2. Рецепт продажи медицинских товаров и услуг.
  3. Переговоры и обслуживание VIP – пациентов клиник.
  4. Тренинг для администраторов  медицинских учреждений

Стоимость участия  16 900 рублей для одного участника. В стоимость входят обеды, информационные материалы по теме семинара.

сентябрь 10:00-17:00 АРХИВ ОРГАНИЗАЦИИ. Новые правила хранения документов Специалист Государственного архива СПб Заказать
июль 10:00-15:00 Изменения в трудовом законодательстве в 2016 году Березюк Ираида Константиновна Заказать
сентябрь 10:00-18:00 КАК ОТКРЫТЬ МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР (КЛИНИКУ) И ЗАЛОЖИТЬ ОСНОВЫ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА Волков Андрей Владимирович Заказать
Новости
Ирина Крайникова
Генеральный директор Центра образования "Альфа и Омега"

“...Мы рады, что вы уже 16 лет доверяете нашей компании обучение своих специалистов! Каждый год мы разрабатываем новые, максимально полезные и эффективные программы курсов, семинаров и тренингов с ведущими преподавателями страны, для того чтобы Ваш бизнес процветал. Спасибо за доверие. Ждем Вас и ваших сотрудников на наших мероприятиях ”

Наши специалисты
Ираида Березюк

Юрисконсульт с многолетней практикой, ведущий преподаватель Инженерно-Экономического Университета и Санкт-Петербургского Государственного  Университета, член международной коллегии адвокатов. 

Андрей Волков

Кандидат медицинских наук, обладатель степени МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, директор медицинской консалтинговой компании, опыт проведения семинаров более 12 лет.

Марго Бор

Практикующий специалист по маркетинговым коммуникациям. Опыт преподавательской деятельности 10 лет. Основные темы: управление современным media (стратегия и ее реализация), PR, media relations